外資企業(yè)在中國要更加“接地氣”

——訪九方泰禾國際重工(北京)有限公司執(zhí)行董事總經(jīng)理   吳建強

　　九方泰禾國際重工(北京)有限公司(以下簡稱北京九方泰禾)是一家專注于經(jīng)營進口高端農(nóng)機具設備并以提供整體解決方案和系統(tǒng)服務為經(jīng)營特色的公司，具有與歐美外資企業(yè)打交道的豐富經(jīng)驗。日前，針對外資企業(yè)如何在華更好發(fā)展，如何加強中外農(nóng)機的合作交流、促進國內(nèi)農(nóng)機化發(fā)展質(zhì)量提升等問題，本刊記者采訪了該公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理吳建強先生。

九方泰禾公司國際重工（北京）有限公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理     吳建強

　　記者：貴公司是業(yè)內(nèi)從事高端農(nóng)機具進出口業(yè)務卓有影響力的企業(yè)。在你看來，國內(nèi)農(nóng)機具領域與國外農(nóng)機具有哪些差距？體現(xiàn)在哪些方面？

　　吳建強：我個人感覺，國內(nèi)農(nóng)機具企業(yè)和國際領先的農(nóng)機具企業(yè)之間**大的差異，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的成熟度和企業(yè)所處的歷史發(fā)展階段的不同?？傮w來看，國外領先的農(nóng)機具企業(yè)經(jīng)營歷史和企業(yè)壽命在幾十年到上百年之間，有些甚至超過了150年，而國內(nèi)的農(nóng)機具企業(yè)平均壽命則在10年左右的時間。國外的農(nóng)機具企業(yè)在漫長的發(fā)展過程中，一是企業(yè)本身在從產(chǎn)品開發(fā)到市場運營的各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)了深厚的積淀并形成了持續(xù)創(chuàng)新的成熟模式，尤其在產(chǎn)品研發(fā)上積累了扎實的基礎應用的技術經(jīng)驗，同時通過持續(xù)的研發(fā)資金投入的培育和人才的培養(yǎng)，形成了持續(xù)改進的技術創(chuàng)新體系，確保穩(wěn)定的產(chǎn)品制造水平的同時，不斷在行業(yè)發(fā)展的前沿引領技術創(chuàng)新和技術進步；二是在漫長的發(fā)展過程中，這些國外企業(yè)經(jīng)歷了不同歷史時期和不同區(qū)域的市場發(fā)展階段，企業(yè)形成了穩(wěn)健精準的戰(zhàn)略管理能力和尊重市場發(fā)展規(guī)律的經(jīng)營態(tài)度，同時也積累了特色鮮明、內(nèi)涵豐富的品牌形象。國內(nèi)的農(nóng)機具行業(yè)由于起步較晚，整個行業(yè)的發(fā)育程度尚處在比較年輕的階段，所處其中的企業(yè)發(fā)展狀況更是參差不齊，一個比較明顯的特點是，為數(shù)不少的農(nóng)機具企業(yè)究其實質(zhì)是一個制造工廠，產(chǎn)品研發(fā)能力沒有或者很弱，即使是生產(chǎn)制造水平，同行之間的差距也很大，有很多的農(nóng)機具企業(yè)還是作坊式車間、地攤式裝配，和國外的平均水平比較，說有十年的差距應該是比較保守的說法。

　　記者：以你的經(jīng)驗，你認為國外農(nóng)機具企業(yè)進入國內(nèi)市場存在哪些困難？有什么水土不服的方面？外資企業(yè)如何克服這些困難？

　　吳建強：以北京九方泰禾這幾年和國外農(nóng)機具企業(yè)合作的經(jīng)驗來看，我感覺這些國外企業(yè)在進入中國市場的實踐道路上并不輕松，有的企業(yè)對中國農(nóng)機行業(yè)的政策環(huán)境遲遲弄不明白，應該能享受的待遇沒有及時享受；有的企業(yè)對市場的了解在幾年之后仍然停留在數(shù)據(jù)分析層面，沒有深入和感性的認識；有的企業(yè)在華經(jīng)營管理團隊頻繁更迭，計劃推進的穩(wěn)定性和持續(xù)性受挫；有的企業(yè)已經(jīng)在中國經(jīng)營幾年，但在管理效率和經(jīng)濟效益方面沒有達到預期的目標等等。我個人理解，其中**重要的原因還是文化背景和人文環(huán)境的差異。很多國外農(nóng)機具企業(yè)從各類統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析中了解到目前的中國是一個規(guī)模巨大、潛力無窮的市場，在他們實地考察后也覺得中國的農(nóng)業(yè)機械化市場無疑是遍地黃金，但中國與西方不同的人文歷史環(huán)境決定的市場發(fā)展路徑的不同給他們的理解帶來了很大的困難。舉個例子，當我們的農(nóng)民在面對地里出現(xiàn)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)問題時，過去慣性思維是找足夠的人力來解決這個問題，當人力無法滿足時才去想利用工具解決，而西方的農(nóng)民習慣是利用工具解決，工具解決不了就改進工具，直到其不斷適用。很顯然，中國的市場正處在這種思路轉變的過程中，這種轉變需要時間和合理的方式引導，而這種轉變轉化出來的需求也就是我們巨大的市場空間。

　　我認為，國外企業(yè)如果能意識到這種理解上的差異并試著去理解它，將會比較容易做出更加適合中國市場的策略安排和經(jīng)營計劃，對于這一點，我的建議是國外企業(yè)的老板和高層，需要花多一些時間到中國有需求的農(nóng)村市場跑跑，了解用戶的實際需求和心里的想法，在提供什么樣的產(chǎn)品和服務來滿足需求和如何實現(xiàn)供需的有效對接上多思考并找到合適的路徑，當然這個目標的實現(xiàn)必須依靠其在中國的運營團隊和經(jīng)銷商、服務商等合作伙伴，怎樣整合人力資源和市場資源也是必須妥善解決的事情。

　　記者：國外農(nóng)機產(chǎn)品在適用性方面是否要改進？一般來說，外資品牌在服務方面不如本土企業(yè)，你認為外資品牌在中國服務是否跟得上？如何提升？

　　吳建強：肯定需要改進，不能針對實際的農(nóng)機具使用環(huán)境和要求進行個性化配置的產(chǎn)品就不是**好的產(chǎn)品。中國國土面積很大，各種地理條件下形成的農(nóng)藝條件不同，農(nóng)機具產(chǎn)品的應用如果不符合農(nóng)藝的要求肯定是無法銷售的，當然我們國內(nèi)一些落后的農(nóng)藝需要改進也是客觀情況，但**終的解決方案一定是在農(nóng)機具應用和農(nóng)藝方案之間找到一個**佳結合點，這樣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效率和效益才能**大化。

　　目前國內(nèi)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展水平，如果在實現(xiàn)規(guī)劃經(jīng)營的區(qū)域中來看，除了黑龍江農(nóng)墾系統(tǒng)和新疆建設兵團的農(nóng)藝比較先進外，其他大部分地區(qū)還停留在比較傳統(tǒng)的層次，農(nóng)藝的改革必然促進更多技術先進的農(nóng)機具設備的應用，但即使是在黑龍江等農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化程度很高的區(qū)域，農(nóng)機具也有很大的適用性改進的空間，或者說在農(nóng)機具選型、整體配套方面還有很大的優(yōu)化的空間。

　　在服務方面比較，我個人認為，國內(nèi)外企業(yè)各有優(yōu)劣勢。從服務資源上看，本土企業(yè)較強，網(wǎng)絡、員工隊伍更占優(yōu)勢，服務資源的覆蓋能力更強，反應速度更快，但在服務質(zhì)量和技術能力上企業(yè)間水平參差不齊,與國外企業(yè)也有一定的差距。從服務的技術水平上看，國外企業(yè)在全球范圍內(nèi)的技術服務標準一般都比較高，服務工程師的專業(yè)素質(zhì)在規(guī)范的培訓體制下具備了較高的水平，同時國外服務工程師一般從業(yè)時間都比較長，在某一專業(yè)領域積累了豐富的經(jīng)驗，對設備熟悉的同時，他們對服務的理解、對農(nóng)藝的理解也更深，所以國外企業(yè)往往在中國市場銷量不太大的階段提供水平很好的服務，但由于人力資源所限，他們高水平的服務能力在保有量快速增加的情況下就會顯得力不從心。從這一點上看，外資品牌在中國服務水平的保障需要一個過程，這個過程就是人員素質(zhì)提升的過程。我認為****的捷徑就是大批量地培訓本土人員，結合國外的服務標準和規(guī)范管理來提升服務的綜合能力。

　　記者：如你所說，外資在華**大的難題是人的問題，但我們注意到有些外資農(nóng)機企業(yè)在華團隊不太穩(wěn)定，是什么原因造成的？如何改變這一現(xiàn)象？

　　吳建強：據(jù)我個人的觀察，在華外資企業(yè)團隊尤其是高管團隊不穩(wěn)定的不在少數(shù)，我覺得主要還是不同文化背景下造成的意識層面的重合度較低的問題，簡單講就是信任問題，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)的中外方管理人員之間，在共同的目標之下因為不同的解決方法導致合作上的沖突，而這種沖突**后演變成了分裂或散伙。

　　在這個問題上，我認為外資企業(yè)在中國事業(yè)成功與否的一個核心考量指標就是本土化程度，尤其是團隊的本土化程度。在中國的土地上做中國用戶的生意，團隊沒有實現(xiàn)本地化是很難想象的，但怎樣解決不同文化背景下人與人之間的深入合作，其實在其他行業(yè)都有了一些值得借鑒的做法，立足互相學習，取長補短，一定可以走到一起。

　　記者：那你們作為很多國外高端農(nóng)機具品牌的代理商，又能為國外農(nóng)機企業(yè)入華提供哪些便利呢？在與外國人打交道時在溝通方面有沒有什么困難？

　　吳建強：北京九方泰禾是一家致力于進口高端農(nóng)機設備在中國市場營銷推廣的公司。公司在創(chuàng)立之初扎根于國內(nèi)農(nóng)機市場，廣泛對接國外資源，力求為中國用戶提供以設備整體解決方案和系統(tǒng)服務為核心業(yè)務的專業(yè)服務，公司以“共同成長、共同成功”為核心理念，追求與員工、用戶和合作伙伴的共同成長。目前公司擁有一支年輕且富有激情的團隊，員工多數(shù)為80后年輕人，綜合外語水平和專業(yè)水平較高，正在成為國內(nèi)外農(nóng)機交流的橋梁基石。

　　我們的發(fā)展定位是不僅僅是代理商，而是與國外企業(yè)一起共同研究如何滿足中國農(nóng)機產(chǎn)品的應用需求，不斷探索與中國市場的對接，然后以創(chuàng)新的方式開展市場推廣并提供服務。我們可為國外產(chǎn)品提出更多反饋信息，為產(chǎn)品選型提出建議，為其人員來中國市場提供便利，促進國內(nèi)外行業(yè)組織之間的交流，通過這些層面的交流，發(fā)現(xiàn)企業(yè)層面和市場層面的問題，從而找到**佳的解決途徑。

　　北京九方泰禾這幾年和國外企業(yè)之間的合作和交流，剛開始有一定的困難，也經(jīng)歷了一些摩擦，但經(jīng)過一段的磨合后，逐步建立起了雙方之間的信任，在事業(yè)上達到了互贏的狀態(tài)。

　　記者：我們注意到，九方泰禾提出為用戶提供進口農(nóng)機具全套解決方案，具體如何理解？

　　吳建強：北京九方泰禾提出為用戶提供進口農(nóng)機具整體解決方案是有背景的。目前國內(nèi)一些進口農(nóng)機具產(chǎn)品的經(jīng)銷商和外資品牌的代理商，注重于通過產(chǎn)品銷售獲取經(jīng)濟利益，而輕視為用戶提供足夠的服務支持以幫助其實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)事業(yè)的成功，有些對用戶不負責任的公司在甚至銷售完產(chǎn)品之后就不管了，連零部件壞了都買不到，更談不上為用戶提供技術咨詢、作業(yè)指導等服務了。在這種背景下，北京九方泰禾立足于為幫助用戶實現(xiàn)生產(chǎn)資料的價值**大化和收益**大化，直接把公司從一個經(jīng)銷商的定位轉變成農(nóng)業(yè)服務商，不局限于銷售單一產(chǎn)品而是提供整體解決方案，不僅提供整體解決方案而且提供貫穿農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過程的系統(tǒng)服務，這樣既促進國外先進、優(yōu)質(zhì)農(nóng)機具在中國的推廣使用，同時也可以引導國內(nèi)用戶實現(xiàn)更高水平的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平，從而獲得更大的經(jīng)濟效益。

　　今年8月份，北京九方泰禾為了進一步完善和充實“整體解決方案+全過程系統(tǒng)服務”的商業(yè)模式，為用戶朋友提供更快捷、更高效的服務和更多的增值服務，在內(nèi)蒙古太仆寺旗成立了國內(nèi)**家進口農(nóng)機具“7S”服務中心。“7S”代表服務中心承載的7項核心功能：即設備展示(SHOW)、配套方案和咨詢(SUGGESTION)、銷售(SALE)、系統(tǒng)培訓(SCHOOL)、售前售中售后服務(SERVICE)、配件供應(SPARE PARTS SPORT)、市場研究和信息調(diào)研(SURVEY)。我們期望通過這家服務中心的高效運營，推動公司服務能力在專業(yè)化、系統(tǒng)化和高效化方向上邁上一個新的臺階，同時也為方圓300公里內(nèi)的用戶提供更加有力的支持和保障、助他們?nèi)〉酶蟪晒Α?/p>

　　目前，我們的目標市場主要集中在北方，目標客戶是規(guī)模化種植的大農(nóng)場，經(jīng)濟作物和部分區(qū)域的規(guī)?；Z食種植大戶，目前我們能夠提供馬鈴薯、蔬菜、畜牧養(yǎng)殖及東北地區(qū)糧食規(guī)?；N植的整體設備解決方案和全過程的系統(tǒng)服務，這套整體解決方案貫穿整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的全過程，從春到冬，基本上全部為進口設備，我們所提供的全過程服務是和外國專家一起，以及經(jīng)過專業(yè)培訓的服務隊伍來完成。這套商業(yè)模式和我們的市場表現(xiàn)在之前的用戶中間得到了認可和贊譽，同時也引起了國外企業(yè)更廣泛的關注。北京九方泰禾曾經(jīng)作為國外****的進口代理商代表，在德國VDMA協(xié)會的亞洲農(nóng)機工作年會上做了商業(yè)模式及經(jīng)營介紹，今年10月底，法國的農(nóng)機代表團也將在組團參觀公司位于內(nèi)蒙古的“7S”服務中心。

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