――訪德國(guó)PETKUS科技有限公司東南亞及大中華區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)胡明  

去年底，農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)生了一起頗受矚目的事件：國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)新秀企業(yè)奇瑞重工參與競(jìng)購(gòu)全球農(nóng)具巨頭挪威格蘭集團(tuán)。這也是國(guó)內(nèi)繼一拖收購(gòu)法國(guó)McCormick工廠后國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)參與的對(duì)歐洲農(nóng)機(jī)企業(yè)的再次出動(dòng)出擊。盡管此后奇瑞重工退出，但是國(guó)內(nèi)企業(yè)的這種精神無(wú)疑值得鼓勵(lì)。

加快國(guó)際化力度，積極參與全球競(jìng)爭(zhēng)，是未來(lái)我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)做大做強(qiáng)的必走之路。前不久值在德國(guó)采訪期間，記者采訪了在德國(guó)生活多年并長(zhǎng)期在德企任職的PETKUS科技有限公司東南亞及大中華區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)胡明。 

中國(guó)企業(yè)可通過(guò)技術(shù)合作和并購(gòu)更快獲得先進(jìn)技術(shù)

　　記者：金融危機(jī)之后，我國(guó)機(jī)械制造企業(yè)不少走出國(guó)門(mén)，有的收購(gòu)了國(guó)外的知名企業(yè)，譬如 1月31日三一重工收購(gòu)世界混凝土工程機(jī)械第**品牌普茨邁斯特公司；1月10日山東重工3.74億歐元買(mǎi)下豪華游艇生產(chǎn)商意大利法拉帝集團(tuán)75%股權(quán)。而在我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)，也發(fā)生了一拖成功收購(gòu)法國(guó)McCormick和奇瑞重工參與競(jìng)購(gòu)挪威格蘭的事件，你如何看待這種現(xiàn)象？

胡明：在我看來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)選擇進(jìn)入歐洲的時(shí)間點(diǎn)非常合適，目前這樣后金融危機(jī)和歐債危機(jī)持續(xù)的惡劣環(huán)境下，可能正是談合作和收購(gòu)的良好時(shí)機(jī)。在歐洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下，越來(lái)越多的德國(guó)中小企業(yè)面臨破產(chǎn)的威脅，就更別說(shuō)南歐那些經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)更嚴(yán)重的國(guó)家了。此外，許多德國(guó)傳統(tǒng)中小家族企業(yè)不得不出售的一個(gè)非常大的原因是：企業(yè)創(chuàng)始人后續(xù)無(wú)人。無(wú)子女或子女本身能力不足，或者對(duì)此行業(yè)無(wú)興趣的。從這里能看出企業(yè)家的責(zé)任感和理智。

前兩年我就判斷歐洲很快就會(huì)成為世界**熱的并購(gòu)市場(chǎng)，這些企業(yè)集中在一些自動(dòng)化設(shè)備企業(yè)、汽車(chē)產(chǎn)品供應(yīng)商、建筑生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商等等；但是歐洲目前也正進(jìn)入內(nèi)部整合，對(duì)于整個(gè)歐洲的企業(yè)現(xiàn)在也正是大魚(yú)吃小魚(yú)，擴(kuò)張自己的機(jī)會(huì)，這類(lèi)企業(yè)算是在這場(chǎng)技術(shù)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中的本土競(jìng)爭(zhēng)者。

比如你剛才提到的混凝土工程機(jī)械普茨邁斯特公司就非常有代表性，因?yàn)橥瑯幼鳛樾袠I(yè)領(lǐng)軍的德國(guó)企業(yè)，普茨邁斯特一直是德國(guó)人的驕傲，而這樣一個(gè)知名企業(yè)現(xiàn)在被我國(guó)的三一重工收購(gòu)，肯定會(huì)是德國(guó)人樂(lè)于說(shuō)道的故事。據(jù)我所知，也有一些國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)收購(gòu)了歐洲的零件供應(yīng)商或正與一些當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有深度合作，這種合作既包括技術(shù)上的也包括商務(wù)上的。目前有一些國(guó)內(nèi)的企業(yè)、朋友要我?guī)兔ふ彝顿Y并購(gòu)以及合作的機(jī)會(huì)，甚至還有一些要引進(jìn)國(guó)外專(zhuān)家、合作設(shè)立研發(fā)中心或建立歐洲商務(wù)中心的。這都是不錯(cuò)的主意。

其實(shí)，近兩年來(lái)，中國(guó)企業(yè)在海外并購(gòu)的情況越來(lái)越多。首先，大多以引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)為目的, 并購(gòu)可能只是種手段；因?yàn)楹芏嘞冗M(jìn)技術(shù)，國(guó)外公司特別是歐美公司并不愿意輕易給中國(guó)人，所以通過(guò)并購(gòu)也許是種曲線救國(guó)的方法。另一方面, 并購(gòu)是企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的一種重要方式。中國(guó)企業(yè)高速增長(zhǎng)壯大之后，需要和全球接軌，國(guó)際化是不可避免的。企業(yè)可以利用并購(gòu)等方式提升自己的技術(shù)創(chuàng)新能力和研發(fā)水平，并獲得海外的營(yíng)銷(xiāo)渠道，國(guó)際化也是企業(yè)成長(zhǎng)與壯大的必經(jīng)之路。

全球經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定也許剛好是中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化擴(kuò)張的絕好契機(jī)，歐洲的制造業(yè)包括農(nóng)機(jī)制造業(yè)還是相當(dāng)有吸引力的。在南歐、東歐有上萬(wàn)家處于困境的中小型企業(yè)，這些公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模應(yīng)該比較適合我們的操作運(yùn)營(yíng)。整個(gè)歐洲制造業(yè)充滿中小型企業(yè)，他們有非常好的技術(shù)儲(chǔ)備，通過(guò)技術(shù)合作和并購(gòu)，中國(guó)企業(yè)能更快地獲得這些公司的先進(jìn)技術(shù)，從而提高咱們的產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)也許還能獲得一些市場(chǎng)準(zhǔn)入的捷徑，讓你擁有一個(gè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的橋頭堡。

中國(guó)企業(yè)來(lái)歐洲設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，不只是為了純粹銷(xiāo)售產(chǎn)品，更多的企業(yè)想來(lái)德國(guó)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，或者設(shè)立研發(fā)中心，不外乎以下考慮：首先是拉近與歐洲客戶的距離，直接面對(duì)客戶與市場(chǎng)。其次是沖著德國(guó)制造的美譽(yù)，以及其高素質(zhì)的勞動(dòng)力。我多次說(shuō)過(guò)，德國(guó)制造很大一方面得益于其高素質(zhì)的產(chǎn)業(yè)工人。所以在德國(guó)生產(chǎn)不僅有技術(shù)的吸收改進(jìn)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)能提高原本也許無(wú)法達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品質(zhì)。

中國(guó)企業(yè)須在全球化價(jià)值鏈上進(jìn)行整合

記者：國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)發(fā)展，會(huì)獲得什么機(jī)會(huì)？能享受到什么國(guó)際化的紅利？

胡明：中國(guó)企業(yè)必須在全球化的價(jià)值鏈上進(jìn)行整合，必須提高自己直接接觸面對(duì)市場(chǎng)的能力，在整個(gè)價(jià)值鏈上提高自己的利潤(rùn)率。這不只是贏利的問(wèn)題，還是提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的生存問(wèn)題——如果國(guó)內(nèi)廠商不甘于永遠(yuǎn)處于價(jià)值鏈的底端、永遠(yuǎn)做小廝的活。

讓大批的中國(guó)資本轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，轉(zhuǎn)向技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)是對(duì)中國(guó)企業(yè)良性和持續(xù)發(fā)展的必要趨勢(shì)，實(shí)業(yè)家們有了資本作為后盾，才可能實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，才可能真正建立起燒錢(qián)的研發(fā)中心，才能真正走出國(guó)門(mén)和國(guó)際玩家在同一個(gè)平臺(tái)上參與游戲。天天關(guān)起門(mén)在家倒騰房地產(chǎn)是倒騰不出優(yōu)秀的擁有強(qiáng)大技術(shù)能力和市場(chǎng)能力的國(guó)際化公司的。

實(shí)際上，不僅農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，對(duì)整個(gè)大的農(nóng)業(yè)行業(yè)進(jìn)行商業(yè)投資是近年來(lái)糧食危機(jī)之后發(fā)達(dá)國(guó)家和跨國(guó)公司的一個(gè)共同選擇。在全球金融危機(jī)影響下，很多領(lǐng)域投資都呈下降趨勢(shì)，然而農(nóng)業(yè)領(lǐng)域還在上升。全球快速增長(zhǎng)的食品和生物燃料需求是推動(dòng)農(nóng)業(yè)投資迅速增長(zhǎng)的主要原因。

農(nóng)業(yè)作為國(guó)計(jì)民生的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，如今國(guó)家對(duì)其支持力度不斷加大，比如大量的農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施投入，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行直接補(bǔ)貼等。農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)開(kāi)始向?qū)I(yè)化生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。許多國(guó)外企業(yè)現(xiàn)在也希望能開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，我很多外國(guó)朋友問(wèn)過(guò)應(yīng)該如何在中國(guó)建立正確的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，如何找到正確合適的合作伙伴，就在昨天還有德國(guó)的一家生產(chǎn)割臺(tái)的專(zhuān)業(yè)企業(yè)以及田間育種機(jī)械企業(yè)電話來(lái)尋求合作——相對(duì)這樣雙邊的需求，我們可以利用這樣的契機(jī)，大力發(fā)展我們的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè), 積極引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)栽培管理技術(shù)，包括整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的耕作、運(yùn)輸、包裝、保鮮、儲(chǔ)藏、加工等技術(shù)。同樣，在農(nóng)業(yè)種植、畜牧生產(chǎn)以及其加工處理過(guò)程中所使用的各種機(jī)械也可以是將來(lái)發(fā)展投資的重要方向，農(nóng)機(jī)化發(fā)展進(jìn)程蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)空間。那些擁有技術(shù)和市場(chǎng)資源并與國(guó)外企業(yè)有著良好合作的公司，可能會(huì)擁有較好的成長(zhǎng)性和競(jìng)爭(zhēng)力，并在我們的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)過(guò)程中大大受益。 

“走出去”的企業(yè)要特別專(zhuān)注與自己所在業(yè)務(wù)相關(guān)的品牌

記者：在過(guò)去的幾年中，我國(guó)也有企業(yè)在歐洲進(jìn)行過(guò)許多并購(gòu)嘗試，特別是德國(guó)的機(jī)械制造企業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)是香餑餑，但是絕大多數(shù)企業(yè)談判與運(yùn)作得并不順利，原因是什么呢？

胡明：我認(rèn)為，一是并購(gòu)之前你不知道哪些企業(yè)和他們的技術(shù)是值得合作、值得買(mǎi)的。有些企業(yè)看見(jiàn)便宜的選擇很興奮，事實(shí)上在德國(guó)不少城堡、莊園包括企業(yè)會(huì)以很低廉的價(jià)格出售，比如就有一歐元售價(jià)的城堡，但是你不知道后面隱藏了什么，結(jié)果買(mǎi)了后問(wèn)題就出來(lái)了。另外一個(gè)問(wèn)題是盡職調(diào)查，很多中國(guó)公司無(wú)法進(jìn)行盡職調(diào)查，從而對(duì)被購(gòu)企業(yè)當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)情況、對(duì)正確的估價(jià)產(chǎn)生較大偏差。

還有是并購(gòu)之初找誰(shuí)談也是個(gè)問(wèn)題，很多時(shí)候聯(lián)系不當(dāng)?shù)倪^(guò)程中可能就會(huì)失去機(jī)會(huì)，因?yàn)榕c歐洲文化不同，中國(guó)式的上來(lái)就點(diǎn)名要和CEO談可能適得其反，找一家合適的咨詢公司進(jìn)行間接接觸也許效果更好。在德國(guó)并購(gòu)很大一個(gè)問(wèn)題是如何讓驕傲的德國(guó)人接受中國(guó)并購(gòu)者。當(dāng)你去收購(gòu)時(shí)，有些媒體甚至?xí)龀鲆幌盗胁焕难哉?，所以低調(diào)行事比較重要，所謂“偷偷地進(jìn)村，打槍的不要！”這一系列過(guò)程中一定要委托非常了解當(dāng)?shù)匚幕?dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有良好語(yǔ)言溝通能力的人來(lái)確保談判的順利進(jìn)行，在跨國(guó)企業(yè)中一個(gè)熟悉本地情況且擁有相關(guān)知識(shí)的雙語(yǔ)管理團(tuán)隊(duì)是非常重要的。

記者：國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去，會(huì)遇到什么實(shí)際困難，需要注意些什么？

胡明：首先不能盲目?，F(xiàn)在歐洲經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，資產(chǎn)比以前便宜。但是要學(xué)會(huì)不貪便宜買(mǎi)一些有問(wèn)題的企業(yè)，而是選擇經(jīng)營(yíng)狀況良好的企業(yè)。若干年前如果中國(guó)公司說(shuō)想購(gòu)買(mǎi)歐洲企業(yè)的話，可能會(huì)被不少人嘲笑，而如今中國(guó)公司已被公認(rèn)是有實(shí)力的買(mǎi)家。另一個(gè)極端是，現(xiàn)在反而有些國(guó)家的企業(yè)，一聽(tīng)說(shuō)中國(guó)人要并購(gòu)，無(wú)論有無(wú)價(jià)值都開(kāi)出天價(jià)，把中國(guó)人當(dāng)作冤大頭，這個(gè)是需要避免的。

這些“走出去”的企業(yè)要特別專(zhuān)注與自己所在業(yè)務(wù)相關(guān)的國(guó)際品牌，從公司的發(fā)展戰(zhàn)略上考慮哪些是自己想要的，什么樣的并購(gòu)對(duì)象適合自己，不再盲目抄底。企業(yè)還是要以市場(chǎng)為中心，從現(xiàn)實(shí)出發(fā)一步步來(lái)，因此不一定非要搞那些高精尖的項(xiàng)目，可以引入一些在國(guó)外相對(duì)落后、但是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依然適用的產(chǎn)品技術(shù)。目前來(lái)說(shuō)，無(wú)論是在投資區(qū)域還是出口市場(chǎng)，咱們的中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)走的主線大多還是非洲、中東、東南亞及周邊地區(qū)；在實(shí)力還不夠的時(shí)候，繼續(xù)堅(jiān)持走我們“農(nóng)村包圍城市”的老戰(zhàn)略，先期積累經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上中國(guó)企業(yè)的國(guó)際擴(kuò)張緩慢往往由于缺少擁有國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)的管理人員，缺少對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的充分了解，加上受到語(yǔ)言和文化背景等問(wèn)題的制約。

從近年來(lái)漢諾威國(guó)際農(nóng)機(jī)展的參展情況看，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)的硬件條件不輸國(guó)外同行，甚至有些企業(yè)上馬項(xiàng)目的先進(jìn)性能讓外國(guó)企業(yè)都大吃一驚。然而我們?cè)诔杀竞唾|(zhì)量控制上，包括開(kāi)拓意識(shí)上都還存在不少欠缺。有關(guān)自己的產(chǎn)品在歐洲正確的銷(xiāo)售模式、對(duì)路渠道、合作伙伴的找尋以及對(duì)當(dāng)?shù)匚幕睦斫庖策€都有待提高，再加上歐洲典型的保護(hù)主義，簡(jiǎn)單的說(shuō)以自己的品牌進(jìn)入歐洲市場(chǎng)并不簡(jiǎn)單。在農(nóng)機(jī)工業(yè)國(guó)際化上，我國(guó)企業(yè)要走的路還很長(zhǎng)。

記者：很多跨國(guó)并購(gòu)案例說(shuō)明，文化的融合是極為困難也是非常關(guān)鍵的，你怎么看？

胡明：你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)是一個(gè)大問(wèn)題，無(wú)論國(guó)內(nèi)國(guó)外。不是說(shuō)你認(rèn)為是滿意的條件并購(gòu)?fù)炅艘粋€(gè)企業(yè)就算成功，更重要的是在并購(gòu)之后。企業(yè)合作或者并購(gòu)?fù)瓿芍?，你?huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)這個(gè)新納入旗下的企業(yè)的文化以及對(duì)歐洲當(dāng)?shù)匚幕r(jià)值觀、人才保留等各個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)都非常缺乏。管理信任問(wèn)題也是個(gè)非常微妙的問(wèn)題，多了少了都不行。中國(guó)企業(yè)在海外更是缺乏整合能力，往往在并購(gòu)之后過(guò)于依賴(lài)中國(guó)式管理方式，把對(duì)方管理人員晾到一邊，這樣不僅容易因企業(yè)文化差異造成彼此間的摩擦和經(jīng)營(yíng)困難，還會(huì)引起對(duì)方深層的誤解。尤其重要的是歐洲很多國(guó)家有非常強(qiáng)大的工會(huì)組織，良好的處理與工會(huì)的關(guān)系是一種必要。加強(qiáng)員工的歸屬感非常重要，國(guó)內(nèi)企業(yè)要建立寬容、適應(yīng)當(dāng)?shù)卮髿夂虻奈幕訌?qiáng)與員工的溝通。缺少良好溝通時(shí)他們不知道中國(guó)人想做什么，從而缺乏信任。

如上所說(shuō)，中國(guó)一些企業(yè)走出去，如果不了解被并購(gòu)公司的企業(yè)文化和當(dāng)?shù)匚幕苋菀自庥隼Ь?。所以無(wú)論是企業(yè)國(guó)際化去海外投資并購(gòu)，或者是單純的技術(shù)引進(jìn)等都需要注意穩(wěn)扎穩(wěn)打，了解國(guó)際游戲規(guī)則，快速積累國(guó)際化的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

（需聯(lián)系歐洲農(nóng)機(jī)企業(yè)并購(gòu)事宜，請(qǐng)與本文作者聯(lián)系　01059199106）