本月上旬，美國愛科集團(tuán)董事會主席、總裁兼首席執(zhí)行官馬丁·瑞奇哈根乘專機(jī)來到中國，4天輾轉(zhuǎn)四地，愛科在中國市場展開了一系列重要動作。愛科集團(tuán)如何看待中國市場？愛科的中國戰(zhàn)略如何實施？同其他國際巨頭相比，愛科集團(tuán)又有何優(yōu)勢？本報值此之機(jī)，對瑞奇哈根先生進(jìn)行了專訪。

　　關(guān)于中國戰(zhàn)略

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：2008年，您在接受本報社長宋毅采訪時表示，愛科當(dāng)時的市場重點仍在北美和歐洲，尚不考慮將企業(yè)的發(fā)展重心轉(zhuǎn)向中國。而在去年舉行的愛科大慶工廠簽約儀式上，愛科集團(tuán)高層卻表示，農(nóng)機(jī)的未來在中國，愛科已經(jīng)決定將中國作為戰(zhàn)略重心和重要生產(chǎn)基地之一。短短兩年間，愛科的中國策略為何會發(fā)生重大轉(zhuǎn)變？作為全球生產(chǎn)基地之一，愛科是否會將相關(guān)部分產(chǎn)品研發(fā)也放在中國？

　　馬丁·瑞奇哈根：非常感謝貴報社一直以來對愛科集團(tuán)的關(guān)注。愛科這次大規(guī)模進(jìn)軍中國，看似有些突然，實際上卻決非一個輕率的決定。在我任職于愛科集團(tuán)的8年里，我們一直進(jìn)行著市場分析方面的工作，并對愛科進(jìn)入中國市場的策略和時間節(jié)點進(jìn)行討論。我們認(rèn)識到，中國有著廣闊的市場和良好的發(fā)展機(jī)遇，而目前愛科進(jìn)軍中國的時機(jī)已經(jīng)到來。**近幾年，愛科花在中國上的時間與精力與日俱增，未來還要投入更多的人力物力。

　　同時，我們感到，在中國之外的地方為中國市場設(shè)計產(chǎn)品是不明智的。因此愛科將會在中國設(shè)立研發(fā)中心，設(shè)計更加貼近中國市場的產(chǎn)品。可以透露的是，愛科對于中國研發(fā)中心的投入將會非常巨大，中國將成為愛科中小馬力拖拉機(jī)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的重要基地。我們還會聘請一位中國專家擔(dān)任中國研發(fā)中心的負(fù)責(zé)人。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：目前愛科在兗州、上海、常州、大慶設(shè)立生產(chǎn)基地。這對于進(jìn)入中國市場時間并不太長的愛科來說，戰(zhàn)線鋪得這么長，是否會有風(fēng)險？

　　馬丁·瑞奇哈根：愛科在中國的布局在很大程度上參照了中國市場自身的特點，這樣布局是非常明智的。愛科首先在大慶建廠，生產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)和大型聯(lián)合收割機(jī)，這是因為大型機(jī)具在中國北方市場需求量很大。同時，高端機(jī)具也能夠成為愛科的一張“名片”，有利于品牌的進(jìn)一步推廣。而打開中國農(nóng)業(yè)機(jī)械的版圖，我們可以看到目前南方地區(qū)以使用中小型拖拉機(jī)和收獲機(jī)械為主，因此我們選擇在常州生產(chǎn)50至130馬力拖拉機(jī)，一來貼近市場，二來也靠近零部件供應(yīng)基地。有了這一南一北兩個基地之后，中間當(dāng)然不能空白。聯(lián)合收割機(jī)市場，也就是大豐此前的主要市場，恰好位于中國華北地區(qū)。因此加大在這里的投入也是順理成章的事情。

　　關(guān)于中國工廠

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：在今年4月份舉行的愛科-大豐合資合作簽約儀式上，您對外界宣布，愛科-大豐將成為愛科家族的第五個品牌。大豐也是愛科在華第一個并購成功的企業(yè)。愛科收購大豐后，會如何運(yùn)作這一品牌？

　　馬丁·瑞奇哈根：我們認(rèn)為，收購后，保留收購的品牌是非常必要的，特別是像大豐這樣在中國歷史較為悠久，品牌價值較高的企業(yè)，更有利于其品牌價值的延續(xù)和增值。我們不但要保留大豐的品牌，還要保留其團(tuán)隊。下一步，愛科將以中國為中心，將銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到周邊如俄羅斯、巴基斯坦、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦等國家。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：愛科的常州和大慶工廠投產(chǎn)后，產(chǎn)品的本地化率能達(dá)到多少？產(chǎn)品成本和售價會出現(xiàn)何種程度的降低？

　　馬丁·瑞奇哈根：在常州和大慶，我們的目標(biāo)是所有在中國銷售的產(chǎn)品均完全由中國生產(chǎn)，因此本地化的目標(biāo)是100%。大豐目前不存在本地化問題，但很快我們將在大豐引進(jìn)新型的大型收割機(jī)，目前正在選型階段，**終也將實現(xiàn)100%的本地化。我們計劃在中國建立零配件生產(chǎn)基地，除供應(yīng)中國工廠外，還將出口巴西、阿根廷、墨西哥和美國。在中國進(jìn)行生產(chǎn)，成本上非常有競爭力，同時從目前匯率等方面考慮也具備比較優(yōu)勢。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：愛科收購大豐，對其定位是什么？收購相對低端的中國農(nóng)機(jī)品牌，是否會對愛科的品牌造成影響？

　　馬丁·瑞奇哈根：這種擔(dān)心完全沒有必要。愛科在收購其他品牌以及與其他品牌進(jìn)行合作方面有著非常豐富的經(jīng)驗。與很多同行收購其他企業(yè)之后，就將其產(chǎn)品打上自己的標(biāo)簽做法不同，我們保留被收購的品牌，并持續(xù)對其投資，通常還會保留并加強(qiáng)被收購品牌的管理團(tuán)隊。這種策略同樣會被應(yīng)用于大豐。我們認(rèn)為，大豐在中國收獲機(jī)械市場中占據(jù)舉足輕重的位置，而愛科對大豐的收購會令這一品牌百尺竿頭，更進(jìn)一步。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：近年來，愛科在華一直努力尋求合作，也同不少農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行過商談，今后在中國是否還有并購的計劃？

　　馬丁·瑞奇哈根：幾年前，我們的確曾經(jīng)與中國的幾家企業(yè)進(jìn)行過接洽。在當(dāng)時的條件下，達(dá)成協(xié)議并不是一件容易的事?，F(xiàn)在的條件與幾年前相比有了變化，很多企業(yè)合作的意向變得更加明顯。我們認(rèn)為中國的大型企業(yè)應(yīng)該會對雙贏的合作方案產(chǎn)生興趣。諸如中國一拖、福田雷沃等中國企業(yè)都有著非常專業(yè)的管理團(tuán)隊，今后愛科會很有可能與中國農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)一步合作。

　　關(guān)于財務(wù)狀況

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：作為一家國際農(nóng)機(jī)巨頭，愛科的財務(wù)狀況備受關(guān)注。2009年，愛科銷售凈額同比下降了約20%。同時，愛科去年的負(fù)債總額是27.77億美元，占總資產(chǎn)的一半以上。而據(jù)您透露，今年到目前為止愛科卻沒有任何銀行貸款。作為一個以投資并購見長的企業(yè)，這是否說明愛科今年除中國外在全球范圍內(nèi)并無好的投資項目？而中國市場的成功與否，對愛科來說是否顯得更加重要？

　　馬丁·瑞奇哈根：金融危機(jī)后，愛科的銷售凈額出現(xiàn)了一定下滑。但與其他企業(yè)相比，愛科受到金融危機(jī)的影響其實是比較小的。正如你所說，2009年愛科集團(tuán)的銷售凈額下降約20%，而當(dāng)時不少企業(yè)其實下降了50%以上。近幾年，愛科的現(xiàn)金流非常充裕，3年前為5億美元，去年為7億美元，今年預(yù)計將超過去年，有可能達(dá)到10億美元。同時，愛科目前沒有任何銀行借款。這并非因為沒有好的投資項目。事實上，在中國之外，目前集團(tuán)正在醞釀一項重要的投資。相反，擁有良好的財務(wù)狀況，愛科隨時可以進(jìn)行大規(guī)模的并購、投資，愛科的財務(wù)狀況十分良好。

　　關(guān)于中國市場

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：目前，中國農(nóng)民收入不高，購買力有限。愛科的產(chǎn)品卻是以大馬力、高科技為賣點的。您如何看待這一現(xiàn)實矛盾？

　　馬丁·瑞奇哈根：我們注意到中國市場上的這一現(xiàn)狀。但我認(rèn)為中國農(nóng)民的收入水平正在逐年提高，未來這一趨勢還會延續(xù)。此外，愛科注意到，中國農(nóng)村收入的模式、農(nóng)村信用體系的建設(shè)等都會在未來得到積極的改變。而愛科十分注重本地化的工作，制造高品質(zhì)、高科技、農(nóng)民能夠買得起的產(chǎn)品。另外，如果你了解愛科公司的話，應(yīng)該知道我們有專門的金融部門。簡單說來，它起到銀行的作用，可以讓農(nóng)民以貸款、分期付款等方式購買農(nóng)機(jī)。我們也在考慮將這一部門引入中國市場。事實上，我明天就要到圣迭戈，與該部門的負(fù)責(zé)人討論這個問題。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：與其他進(jìn)入中國多年的國際農(nóng)機(jī)巨頭相比，此時才全面進(jìn)入中國的愛科，起步是否有點晚？

　　馬丁·瑞奇哈根：很多人或許并未注意到，愛科進(jìn)入中國市場也已經(jīng)有10年的歷史了。這幾年，在愛科亞洲區(qū)大客戶總監(jiān)王燕燕女士的努力下，我們已經(jīng)銷售了數(shù)以千計的拖拉機(jī)，這為我們后來的工作打下了良好的基礎(chǔ)。而愛科也認(rèn)為現(xiàn)在正是進(jìn)入中國市場的**佳時機(jī)?，F(xiàn)在中國市場正處于蓬勃發(fā)展的時期，對大馬力、高技術(shù)的拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)的需求不斷增加。我們堅信愛科一定會后來居上，正如我們在世界其他地區(qū)的表現(xiàn)一樣。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：為了使中國農(nóng)民在盡量短的時間內(nèi)了解、應(yīng)用愛科的新產(chǎn)品、新技術(shù)，愛科將如何與中國農(nóng)機(jī)推廣機(jī)構(gòu)展開合作？

　　馬丁·瑞奇哈根：農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的推廣十分重要。目前我們已經(jīng)開始著手同中國農(nóng)機(jī)推廣部門的合作，并且已開始付諸實踐。在大慶，愛科一直以來持續(xù)對農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)，在全國范圍內(nèi)，我們也與推廣機(jī)構(gòu)取得了聯(lián)系。此外，我們還建立了示范農(nóng)場，在那里，所有潛在用戶以及來自中國各地從事農(nóng)機(jī)相關(guān)工作的人士都可以親眼目睹我們的機(jī)具是如何工作的。對用戶的培訓(xùn)是很重要的，愛科一刻也沒有放松這方面的工作。

　　《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》：不久前愛科表示，在即將舉行的Agritechnica展會上，愛科將成立中國展區(qū)或中國服務(wù)區(qū)，為來自中國的記者和參觀者提供服務(wù)。能否介紹一下這方面的情況？

　　馬丁·瑞奇哈根：愛科目前已經(jīng)明確，將在11月于德國漢諾威舉辦的Agritechnica展會上設(shè)立中國服務(wù)區(qū)。據(jù)我了解，愛科是第**家如此重視中國觀眾的企業(yè)。我們中國區(qū)的銷售團(tuán)隊將會到場，為中國觀眾詳細(xì)講解愛科的產(chǎn)品與技術(shù)，同時還會提供語言服務(wù)。這些服務(wù)不僅限于對我們的經(jīng)銷商等觀眾，也包括記者以及所有希望了解愛科公司的人士。我想，這表達(dá)了愛科公司對中國的重視。

　　更多公司信息，請訪問：美國愛科集團(tuán)（AGCO）中國及亞太地區(qū)總部